D2Cマーケティングとは！メリット・デメリットや成功事例まで解説

D2Cマーケティングは、顧客との長期的な信頼関係構築を基盤に、収益性を高めるビジネスモデルとして注目を集めています。この手法は、問屋や小売店を介さずに企業と顧客が直接つながる特長を持ちます。しかし、多くのメリットと同様に、注意が必要なポイントも存在します。本記事では、D2Cマーケティングの概要や利点、留意点などについて解説します。

D2Cマーケティングとは

そもそも、D2Cとは何かを説明していきます。

D2Cについて

D2Cとは「Direct to Consumer」の略称でメーカーやブランドが商品やサービスを直接消費者に販売するビジネスモデルです。

一般的にメーカーが物やサービスを販売したいと考えた時、消費者へ行き着くまでに問屋や小売店など中間業者が入ります。

D2Cではその中間業者を通さずに、自社のオンラインストアや実店舗を活用して直接消費者に商品を提供できます。

年々、EC市場が発展していることで、インターネットを活用するD2Cへの注目は高まっています。

B2BやB2C、C2Cとの違い

商品やサービスの売買の従来のビジネスモデルは、B2BやB2Cでした。
B2Bは「Business to Business」の略称で、企業同士での取引を表します。
（例）食品供給業者がレストランやホテルに対して食材や飲料を供給する。

一方でB2Cとは「Business to Consumer」の略称で企業と消費者間での売買を表します。実際には企業と消費者の間に卸業者や小売店がある場合が多いです。
（例）電子機器メーカーが消費者に向けてスマートフォンや家電製品を販売する。

またC2Cとは「Consumer to Consumer」の略称で一般消費者の間で行われる取引です。
（例）メルカリやヤフオク！などのオンラインマーケット

D2Cとこれらとの違いは取引相手を限定していない点にあります。

D2Cマーケティングのメリット

ここまでで、D2Cマーケティングがどのようなものか大まかに理解できたと思います。
次はD2Cのメリットを見ていきましょう。
D2Cマーケティングのメリットは以下の６つです。

・消費者との直接的な顧客関係が可能
・小規模からスタートできる
・ブランディングがしやすい
・収益の最大化ができる
・顧客データの収集がしやすい
・マーケティングの自由度が高い

消費者との直接的な顧客関係が可能

D2Cではその名前の通り、企業が消費者と直接的な関係を築くことができます。
消費者のフィードバックや要望を受け取り、市場のトレンドや傾向を把握することで、製品やサービスを改善できることが強みの一つと言えるでしょう。

小規模から事業をスタートできる

D2Cモデルの強みは、小規模なスタートから事業を展開できることにあります。D2Cでは、メーカーやブランド自身がECサイトの運営から商品管理、物流までを担当することが一般的です。この販売手法を採用することで、業者にかかるコストや時間を削減することができます。

ブランディングがしやすい

上で述べた通り、D2Cでは企業が直接消費者と接触することで、自社のブランドストーリーや価値を効果的に伝えることができます。それによって、消費者は企業のオリジナリティや背景、製品やサービスの提供意図などを把握できます。

また消費者中心のアプローチによって、消費者はブランドへの愛着や信用を持つので、口コミやリピーターの増加などでブランドの拡散が期待できます。

収益の最大化ができる

D2Cでは、製造元またはブランド企業が製品やサービスを直接顧客に提供するので、中間業者が排除されます。これによって、企業は製品の価格設定において柔軟性を持ち、高い利益率を確保できます。

顧客データの収集がしやすい

D2Cでは、自社のECサイトを通じて顧客データを収集することができます。これは従来の販売方法では得られなかった大きな利点です。

自社のECサイトを利用することで、顧客の詳細なデータを獲得できます。
例えば、会員登録時に顧客の氏名、年齢、性別、住所などの情報を取得でき、顧客に対してDMやメールマガジンなどの情報を送れます。

さらに、サイト上での滞在時間やページの閲覧履歴などのデータを収集できるので、顧客の嗜好や関心を把握し、個別にマーケティングメッセージを配信できます。

マーケティングの自由度が高い

D2Cの最後の強みは、マーケティングの自由度が高いことです。
従来のビジネスモデルでは、ECモールや小売店、代理店などの方針に縛られてしまい、キャンペーンやプロモーション方法には制限がありました。
しかし、D2Cマーケティングでは、自社で販売までを担当するため、キャンペーン、セール、プロモーション、価格設定などにおいて自社の裁量が大きくなります。顧客の反応をリアルタイムで確認しながら、迅速にプロモーション内容を改善することも可能です。

D2Cマーケティングのデメリット

D2Cにはメリットがある一方で、もちろんデメリットも存在します。
次にD2Cマーケティングのデメリットは以下の4つです。

・初期費用がかさむ可能性がある
・初期は売上の安定まで時間がかかる
・商品・サービスの魅力が
・マーケティング戦略が必要である

初期費用がかさむ可能性がある

D2Cでは、自社のウェブサイトを構築するか、既存のECプラットフォームを利用することが一般的ですが、制作やデザイン、開発などにかかる費用が初期費用となってしまいます。

また、自社でマーケティング活動を行う必要があります。広告やプロモーション、SEO対策、ソーシャルメディア広告など、マーケティング費用も初期費用の一部となります。

初期は売上の安定まで時間がかかる

D2Cでは、見込み客を顧客に変えるため、ブランド力を高めながら時間をかけて関係を築く必要があります。顧客数を安定させるためには、継続的にコンテンツを提供し続けることが重要なのです。

しかしこのプロセスには時間がかかるため、商品が売れるまでビジネスが本格的に軌道に乗るまでには、根気とコストが必要です。初期の段階では、集客やブランド構築に注力しながら、販売数を増やしていくための取り組みが必要です。

商品・サービスの魅力が必要である

D2Cではメーカーやブランドが直接販売するため、自社で魅力を伝える必要があります。
魅力的な商品やサービスを提供するためには、商品やサービスの特長や利点を明確に伝えることが必要です。

顧客に対してなぜ自社の商品やサービスが他と異なるのか、どのような価値や利益を提供するのかなどのオリジナリティを魅力的に伝える必要があります。

マーケティング戦略は必須

D2Cでは広告やSEO対策、ソーシャルメディアの運用など、幅広いマーケティング活動を自社でこなす必要があります。小規模な事業で、これらの活動に必要なリソースや専門知識が限られていると、負担が大きくなることがあります。

D2Cマーケティングの具体的なやり方

次に、D2Cマーケティングの具体的な手法をみていきましょう。

・SNSマーケティング
・オンラインストア
・オウンドメディアの運営
・ライフタイムバリューの追求
・インフルエンサーマーケティング
・パーソナライズドマーケティング

SNS

Instagram、Twitter、LINE、Facebookなどのソーシャルメディアプラットフォームを使って広告を展開する手法です。各SNSの特性を分析して、ターゲット層に口コミ、レビュー、写真、動画の広告を表示し、ブランドや商品の認知度を高めることができます。

SNSを自社で運用するメリット・デメリットについて解説します。

オンラインストア

オンラインストアを用いたD2Cには、ウェブサイトやユーザーエクスペリエンスの設計と最適化、効果的なデジタルマーケティング戦略、セキュリティ対策などが重要な要素となります。

企業は製品やサービスを直接消費者に提供するので、販売価格をより競争力のあるレベルに設定することができます。

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LTV（ライフタイムバリュー）の追求

ライフタイムバリューは顧客の生涯価値を表し、その顧客が企業との関係を持つ期間中に企業にもたらす価値を示しています。顧客がその企業の製品やサービスを継続的に購入し、長期的な関係を築けると、LTVは高くなります。

D2Cでは企業が顧客と直接的な関係を築けるというメリットを活用し、売上の長期的な価値最大化を狙うことができます。

オウンドメディア

D2Cにおいて重要なことは、自社のブランドをメディア化させることです。オウンドメディアを活用して商品やサービスの魅力を伝えることができれば、ブランディングや集客に期待ができます。

インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングとは、人気の高いインフルエンサーやブロガーに依頼して、自社の商品やサービスを紹介してもらう手法です。インフルエンサーはフォロワーに対して信頼性や影響力があるため、商品への関心や購買意欲を高めることができます。

パーソナライズドマーケティング

パーソナライズドマーケティングとは顧客データを活用して、一人一人の顧客に合わせたマーケティング手法です。

顧客の購買履歴や興味関心に基づいて、特定の商品やオファーを提供し、メールマーケティングやパーソナライズド広告などを活用することもあります。

D2Cマーケティングの成功例

ここまでで、D2Cマーケティングについての理解が深まった頃でしょう。次は、実際にこれらを用いて成功した企業を見ていきましょう。

Minimal

Minimalはチョコレートを販売するオンラインショップです。”beans to bar”とは、生のカカオ豆からチョコレートを作り上げる過程を一貫して行う製法を指します。

Minimalは、D2Cのメリットの一つのオンラインショップを提供しています。顧客は簡単に商品を注文でき、パッケージや商品情報の詳細な説明も提供されており、顧客の購買意欲を刺激しています。

Base FOOD

Base FOODは「主食をイノベーションし、健康をあたりまえに」を掲げた食品企業です。
Base FOODはSNSにも力を入れており、コメントへの返信や直接メッセージへの対応など、顧客とのコミュニケーションを大切にしています。

Fabius

Fabiusは美容製品や健康食品の販売を行なっている会社で、「すべての人を美しく」を掲げています。Fabiusの大きな特徴はECサイトを用いた毎月定急便によって業績を伸ばしています。

BOTANIST

BOTANISTは2015年から急速に成長したヘアケア企業です。BOTANISTは洗練されたインプルパッケージにすることで目に留まりやすい商品を販売しました。

また、SNSの中で特にInstagramでのマーケティングに力を注いでいて、これによるユーザーの自然投稿を狙っています。

snaq.me

snaq.meはおやつのサブスクリプションサービスを提供する企業です。100種類以上のお菓子から、パーソナライズされた商品がユーザーのもとに届きます。また、2021年からはオフライン展開を開始し、ユーザーとの直接の関わりも広げています。

Mr.CHEESECAKE

Mr.CHEESECAKEは「日本一入手困難なチーズケーキ」と言われるほど人気なチーズケーキの販売を行なっている企業です。Mr.CHEESECAKEではSNSを用いたユーザーとの関わりを大事にしています。また、大量販売を行わないことによって、購入できた時の特別感をユーザーに与えているのです。

まとめ

D2Cはメーカー直販を基盤にしたビジネスモデルであり、現在は主にアパレルや美容（化粧品）業界で展開されています。仲介業者を介さずに顧客と直接やりとりする特性から、事業者は自社での運営能力が必要です。しかし、その一方で、D2Cは従来のビジネスモデルよりも収益が見込まれ、小規模からの参入も容易です。将来的にさらなる成長が期待されます。D2Cに取り組む事業者は、マーケティングを熟知し、SNSやITツールを活用することで、成功に近づくことができるでしょう。