ECマーケティングとは？戦略や集客のポイントや課題、勉強方法などを解説

EC（Electronic Commerce）の市場は年々拡大しており、ECマーケティングの重要性は注目されるようになりました。
自社ECサイトを開設しても集客の仕方がわからない方や、ECマーケティング担当者になったけれど知識が少なく不安な方は多いのではないでしょうか？

この記事では、そのような方向けにECマーケティングについて基礎知識や勉強方法などを詳しくご紹介します！

マーケティングのプロセス

そもそも、マーケティングとは企業が商材を売り込むために行う様々な施策のことを言います。企業が顧客の要求を満たすサービスを作り、事業を拡大していくための市場調査や商品開発、プロモーションといった施策がマーケティングに当たります。
具体的なマーケティング活動は下記のような流れで行われます。

顧客分析

ターゲットとなる顧客はどんな属性を持っているのかを分析し、ペルソナを設定します。
分析対象は、顧客の年齢や性別、過去の購買履歴、ニーズ、趣味嗜好等多岐にわたりますが、ペルソナを設定することで顧客の要望にマッチした商品を開発できるため結果として売上を上げることに繋がります。

企画立案

顧客分析によって設計したペルソナをもとに顧客満足度を上げられるサービスや商品を企画し、販売戦略を組み立てます。商品開発をする際はただ顧客に満足してもらえるサービスを作るだけでは売上には繋がらず、競合他社との差別化を図る必要があるため、市場分析も行う必要があります。

販促戦略

立案したサービスを顧客に知ってもらい販売促進するために、広告を使って宣伝活動を行います。どんなによいサービスでも周知してもらえなければ売上には繋がらないため、販促は非常に大事な要素です。

近年ではインターネットやSNSが普及しておりwebマーケティングやデジタルマーケティングといった宣伝活動も一般的になって来ています。

改善案の策定

一連のマーケティング活動によって生まれた実績をもとに、改善点を洗い出しブラッシュアップします。当たり前ですが完全に効率的に商品やサービスを売り込むことは不可能であり、何かしら非効率的な部分・改善すべき部分はあるはずです。そのため、実績データをもとに何度も修正・改善する必要があります。

ECマーケティングとは

ECマーケティングとは、上記で説明したマーケティング活動の土俵がECサイトやwebサイト上に移り変わったマーケティング活動のことです。

またECマーケティングは一般的には自社サイトへの誘導・集客を目的としています。また、ECマーケティングは売上の算出方法が通常と異なります。

・実店舗売上=客数×客単価

・EC売上=サイトへの訪問者数×CVR(購入者数/訪問者数)×客単価

ECマーケティングでは、主に訪問者数を上げることとCVR(購入率)を上げることの2つが非常に重要な要素となっています。

ECサイト自体について詳しくは下記記事をご覧ください。
ECサイト運営とは？業務内容や費用、スキルを徹底解説！

未経験でもECマーケティングはできるのか

EC運営には自社で独自に作ったサイトを利用する自社ECと、amazon、楽天といったモール型の巨大ECサイトを使うモール型の2つに分けられます。

・自社EC
ECマーケティングとは基本的に自社ECを使ったマーケティングを前提としています。自社ECはモール型ECと比べて知名度が低い場合がほとんどでありそもそも集客が難しいことが多いです。一般的にはEC運営初心者や知名度の低い企業は巨大ECモールの集客力を利用した方が売上が伸びやすいといわれています。
そのため、ECマーケティングを初心者が自社ECでECマーケティングを行うのは非常にハードルの高いことだと考えられます。

自社ECは初心者には難しいのか？基礎知識やメリット、運営のポイントを紹介します。

・ECモール
基本的にはECマーケティングは自社EC運営のうちの一つですが、ECモールの場合もECマーケティングは存在します。例えば、どのようなモールに出店するか、集客がしやすい分、競合も多いためSEO対策などが挙げられます。自社ECの場合よりは難易度が下がりますが、それでも専門知識が必要であるため未経験の場合は簡単ではありません。

ECマーケティングにおいて、ハードルが高いと感じる方はECサイト運営代行会社に業務委託するのも1つの戦略といえます。EC運営代行会社であれば、ECサイトの構築やECマーケティングを専門家が行ってくれるため効率的に売り上げを伸ばすことが可能です。

【関連記事】おすすめEC運用代行5選！費用相場や業務内容まで徹底解説

EC運営代行を検討している方はこちら

ECマーケティングの特徴

ECマーケティングには普通のマーケティングとは違う特徴があります。

商圏が広い

ECマーケティングの特徴は、まずはじめに「商圏が広い」ということが挙げられます。EC（Electronic Commerce）は、その名の通り電子商取引と呼ばれ、その性質からどこをターゲットにするのかにほとんど制限はありません。

実際に日本の企業においても、海外の顧客をターゲットにしている場合もあり、それらは越境ECと呼ばれます。商圏が広いということは一見メリットだと考えられますが、実はそうとも言えません。なせならば一般的には、ターゲットが広すぎるとその分訴求力も下がると考えられるからです。

ECマーケティングで効果を出すには、いくら商圏が広くても商品の分析をしてどのような層をターゲットにするのか絞る必要があります。

【関連記事】おすすめ越境EC運営代行会社7選！エリアや技術ごとの得意分野まとめ

データ分析の重要性が高い

ECマーケティングの利点としては、顧客データが集めやすいという点が挙げられます。

ただ、裏を返せば競合他社にも同じことが言えるため、データ分析の精度が非常に重要になります。グーグルアナリティクスやサーチコンソール、ECモールの場合でもSEOやアクセス数など分析できる面は非常に多数あります。

また、意外と忘れがちになるのが実際の顧客の声です。画面に表示される数字だけではなく、その向こう側にいる顧客の声の分析は他社との差別化の面において大切にするべきです。

インターネット上の接客

電子上の取引であるECは、対面の接客が不可能です。

しかし、接客で得られる価値は非常に大きくなっています。まずはじめには、購入につなげるための接客です。本来は接客マニュアルなどによる顧客導線により利益を上げるという方法がとられてきました。対面での接客が不可能なECにおいては、ユーザービリティ、ページ遷移のしくみなどが代替手段になります。

また。購入中や購入後の接客も、企業のイメージアップのためには大切です。わかりやすく利用しやすいサイト設計や、購入後の対応はECにおいてもほとんど変わることはありません。電話やメールによるサポート制度を充実させ、顧客満足度を上昇させましょう。

ECマーケティングにおける媒体による種類分け

マーケティングという活動は、ECが発展する前から存在しています。インターネット上でのマーケティングだけではなく、電車内広告などもマーケティングの一種です。普遍的な意味での「マーケティング」の中に「デジタルマーケティング」があり、さらにその中に「Webマーケティング」があります。

ECマーケティングでも、すべてのマーケティングをインターネット上で行うわけではありません。例えば、有名ECモールのテレビCMを見たことがあるでしょう。商品の宣伝をオフライン上で行い、ECに誘導する手法もあるのです。そのことはオムニチャネルとも呼ばれます。

ECにおけるデジタルマーケティング

デジタルマーケティングとは、ECマーケティングの中でもインターネットやIT技術など「デジタル」を活用したマーケティング手法のことを指します。

ECに限らず、デジタルマーケティングでは顧客の大量のデータを分析することで、購買行動や心情の変化を把握することが可能です。ECマーケティングでは、サイトを訪れたユーザーの分析や顧客の把握を行います。

ECにおけるWebマーケティング

ECにおけるWebマーケティングは、SNSを活用したマーケティングやコンテンツマーケティングなどがあります。
SNSマーケティングはSNSで集客し、任意のECに誘導する方法です。他にも、Webメディアで集客しアクセス数を増やす方法などがあります。

コンテンツマーケティングについては、以下の記事で紹介しています。

ECサイトでのコンテンツマーケティングとは？運用のコツや成功事例を紹介！

ECマーケティングにおけるターゲットによる種類分け

マーケティングには媒体による種類分け以外にもターゲットによる種類分けもあります。

マスマーケティング

マスマーケティングの「マス」は「mass」をカタカナ表記にしたもので、直訳すると「かたまり」や「集団」のことです。
多くの顧客に向けて訴求するもので、潜在、顕在問わず幅広い層にアピールすることができます。

一方でデメリットは広告費用がかかる点や、多くの顧客に向けて訴求することが必ずしも効果を得るとは限らないという点です。商圏が広いECにおいて、マスマーケティングを用いる際は本当に効果があるのか分析する必要があります。

ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングとは、その名の通り企業が顧客に直接アプローチするマーケティングです。一人一人パーソナライズされたアプローチをするため、効果が得られる可能性も高くなっています。
例えば、既存顧客へのメッセージの送信などがあります。商圏が広いECにおいてターゲットを絞ったマーケティング方法であるダイレクトマーケティングは相性も良いでしょう。

しかし、デメリットとしては潜在顧客への訴求が難しく、新規顧客を獲得しにくい点が挙げられます。

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングは顧客に自社を見つけてもらうことにより成立するマーケティング手法です。マスマーケティングとは反対のマーケティングといえます。
例えば、商品に関連する動画を作成、配信し、そこから興味を持った顧客にECサイトへのアクセスを促す方法などがあります。インバウンドマーケティングのために作成したコンテンツは半永久的に活用できるため資産になるのがメリットです。

一方でデメリットは、コストがかかることが多いため失敗した場合は損失が出る可能性がある点です。

ECマーケティングの業務内容

基本的にECマーケティングにおいても、マーケティングと同様に「顧客分析、企画立案、販促戦略、改善案の策定」という4つのフローが重要になります。
顧客分析、企画立案に関しては通常のマーケティングと業務内容は変わりません。一方、販促戦略と改善案策定はECならではの業務があるため、ここで詳しく説明していきます。

ECマーケティングにおける販促戦略

ECマーケティングで行われる販促戦略の具体的な業務を説明します。

・リスティング広告
リスティング広告とは検索エンジンで検索したときに検索キーワードと関連のあるサイトがページ上方に表示されるというweb広告のことです。
リスティング広告は広告に掛ける費用と広告の質で検索順位が決まるため、費用さえかければ初心者でも集客数を増やしやすいという特徴があります。webサイトへの訪問者数を上げることに役立ちます。

・ディスプレイ広告
ディスプレイ広告とは、webサイトや検索エンジン上にある画像の広告のことです。しかし、リスティング広告と比較するとCVRの上昇にはあまり効果的ではないと言えるため、顧客へサービスの認知の手段として使われるのが一般的です。

・SNS広告
SNS広告とは、TwitterやInstagram等のSNSを使った広告のことです。Z世代は検索エンジンよりSNSを使って情報収集する傾向にあるため、ターゲット層が若者の場合はSNS広告が有効と考えられます。

【関連記事】SNSマーケティングとは？具体的な手法、実行の流れを徹底解説！

・web集客
web集客はコンテンツマーケティングともいわれ、webサイトを設けて行われます。ユーザーが検索エンジンで検索し、webサイトに訪問した際に顧客に向けた有益な情報発信とともに、自社のサービスを認知させることで訪問者数やCVRを上げていくという施策です。

ECマーケティングにおける改善案の策定

続いて、販促戦略の実績に基づいて改善案を策定する必要があります。ここではECマーケティングで頻出の改善案を紹介します。

・SEO最適化
SEO最適化とは、webサイトの検索順位を引き上げるために行う施策のことであり、web集客(コンテンツマーケティング)においてよくある改善案です。SEO最適化を行うことによって検索順位が上がると顧客との接触回数が増加し、CVRの増加も期待できます。

・ランディングページ最適化
ランディングページ最適化とは、webサイトを開いて最初に表示されるページを最適化することです。最初に表示されるページを魅力的にし、ユーザーの期待に答えられなければ、webサイトからすぐに離れてしまう可能性が上がります。そのため、ランディングページ最適化は重要な改善案です。

・かご落ち対策
かご落ちとは顧客が商品をECサイト上の「かご」に入れたにもかかわらず購入まで至らなかったことをいいます。かご落ち数の増加は直接的にCVRの低下に繋がるため、注目すべき数値であるといえます。かご落ちが発生する要因は送料が高すぎることや手続きが面倒であることが挙げられます。もしかご落ちが多いのならば、改善する必要があるでしょう。

【関連記事】カゴ落ちとは？基本データから原因と改善方法までを解説

ECマーケティングのポイント

このようにECマーケティングを行う場合さまざまな業務がありますが、特に重要になるポイントを解説します。

戦略を策定する

ECマーケティングにおいて最も重要ともいえることが戦略です。ECサイトはほとんどすべての地域や年齢層、人種などにアプローチすることができます。このことはメリットといえますが、闇雲に運営していても効果が出ることはほとんどないでしょう。そのため、どこの層をターゲットにするのか、その層にどのようにアプローチするのか戦略を立てることが必須になるのです。仮にターゲット層を変更する場合は、サイトの構築から見直す必要になるでしょう。

集客方法を工夫する

ターゲット層を決めた後は集客方法を工夫する必要があります。ECの場合はインターネットを用いた集客方法が一般的ですが、その種類は非常に多いです。例えばSNSやウェブ広告といったものが挙げられますが、SNSや広告の中にもさらに種類があります。ターゲット層や商品を分析し、どのような集客方法が効果があるのか見極めましょう。

リピーターを獲得する

集客が難しいECでは、リピーターの存在が非常に重要です。実店舗と違い、商品の選定に寄り添うことが難しいなど、顧客満足を得にくいと感じる方もいるかもしれませんが、顧客の疑問にこまめに答えたり、梱包を丁寧に行ったりすることで顧客の満足を得ることができ、それらはリピーターの獲得に繋がります。また、クーポンやポイントの付与も効果的です。

ECマーケティングの課題

ECマーケティングでよく挙げられる課題を解説します。

成果が出るまでにコストがかかる

ECのマーケティングを行うためには専門的な知識やツールが必要不可欠です。また、マーケティングのほとんどが即効性のある施策をすることが難しく、基本的には効果を実感するまでに長い時間がかかります。時間と費用と人的コストがかかることはECマーケティングの課題といえるでしょう。

ターゲット層の特定が難しい

当たり前ですが、ECということは顧客と実際に対面することができません。実際に会って売買取引を行う場合よりも逆に顧客の情報を得やすい場合もありますが、ECモールの場合は特に信頼できる顧客データを得ることは簡単ではありません。匿名で顔が見えない状態でも購入することができるECならではの課題です。

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