LINE広告のBtoBマーケティング成功事例と運用戦略～ビジネスパーソンが毎日使うLINEで実現する、効率的なBtoBマーケティング～

2025年12月10日

「LINE広告ってBtoCのイメージが強いけど、BtoBでも使えるの？」このような疑問を持つマーケティング担当者は多いのではないでしょうか。実は、LINE広告はBtoB企業にとって、まだ多くの企業が気づいていない優良リード獲得チャネルなのです。今回は、実際の成功パターンをもとに、BtoB企業がLINE広告で成果を出すための実践的な戦略をお伝えします。

LINE広告のBtoBマーケティング活用について学んだ後に、SNS広告全体の戦略や他のプラットフォームについてより詳しく知りたいのであれば、SNS広告の種類と効果的な運用方法を包括的に解説した専門ガイドをあわせてご確認ください。

LINE広告がBtoBマーケティングで注目したい理由

多くのBtoB企業が「LINEは個人向けのツール」という固定観念を持っています。しかし、LINEの国内利用者は9,700万人に達し、ビジネスパーソンも例外なく日常的に利用しているという事実を見逃してはいけません。この圧倒的なリーチ力こそ、BtoBマーケティングの新たな可能性を開く鍵となります。

他媒体を圧倒する3つの強み

圧倒的なリーチ力とアクティブ率
LINE広告は、国内9,700万人のアクティブユーザーにリーチできるという圧倒的な配信力を持っています。トークリスト最上部やLINE NEWS、タイムラインなど、ユーザーが日常的に目にする場所に広告が表示されるため、高い視認性が確保できます。さらに重要なのは、LINEユーザーの86%が毎日アプリを起動しているというアクティブ率の高さです。FacebookやTwitterと比較しても、この日常的な接触頻度は群を抜いており、ビジネスパーソンが通勤時間や休憩時間に必ずチェックするプラットフォームとして、広告の露出機会が格段に多いのが特徴です。
競合が少なく費用対効果が高い
BtoB領域でのLINE広告は、Google広告やFacebook広告と比較して競合が少ないのが現状です。多くのBtoB企業がまだLINE広告の可能性に気づいていないため、クリック単価（CPC）が比較的安く抑えられます。実際、同じターゲティング条件でも、LINE広告のCPCはGoogle広告の半分以下になることも珍しくありません。この競争優位性により、限られた予算でも効果的なリード獲得が可能になります。
プライベートとビジネスの境界線での訴求
LINEは仕事とプライベートの中間的な位置づけのツールです。この特性により、堅苦しいビジネスメッセージではなく、親しみやすいアプローチが可能になります。警戒心を解いた状態でメッセージを受け取ってもらえるため、従来のBtoB広告より高い反応率を実現できます。

LINE広告の3つの強みと特有のターゲティング機能を理解した上で、FacebookやInstagram広告など他のSNS広告プラットフォームと詳細に比較検討したいのであれば、複数のSNS広告を詳しく比較解説した記事で、企業向けプラットフォーム選択の判断基準が確認できます。

LINE広告特有のターゲティング機能

LINE広告のターゲティングは、BtoBマーケティングに最適化された機能を持っています。

ターゲティング種別	BtoBでの活用方法	期待効果
みなし属性	年収・職業カテゴリでの配信	ビジネスパーソンへのアプローチ
興味関心	ビジネス・投資カテゴリでの絞り込み	質の高いリード獲得
リターゲティング	Webサイト訪問者への再アプローチ	検討段階の見込み客の刈り取り
類似配信	既存顧客に似た属性への配信	新規優良顧客の開拓

またLINE保有の属性データに加えて、Yahoo!広告で提供されている属性・ライフイベントの共通オーディエンスリストが利用可能です。

成功事例に見る、LINE広告活用の実際

ここからは、BtoB企業がLINE広告で実際に成果を出している事例パターンをご紹介します。業種や規模に関わらず、適切な戦略で大きな成果を実現できることがわかります。

事例1：SaaS企業のリード獲得コスト削減パターン

多くのSaaS企業が、Google広告やFacebook広告での獲得単価高騰に悩んでいます。そこでLINE広告を活用し、新たなアプローチで成果を上げるケースが増えています。

典型的な成功パターン：

ターゲット：経理・財務・人事などのバックオフィス担当者
広告配信面：LINE NEWS、トークリスト最上部
訴求内容：無料診断ツール「業務効率化度チェック」「法改正対応度診断」など
導線：LINE広告クリック→診断ページ→結果表示と引き換えに情報入力→資料ダウンロード
クリエイティブ：「3分で診断」「無料」を強調したバナー、診断結果のサンプル画像

一般的な成果指標：SaaS企業がこのパターンを採用した場合、リード獲得単価を従来の3分の1程度まで削減できるケースが多く報告されています。特に、診断ツール経由のリードは商談化率が30%を超える事例も珍しくありません。これは、診断という形で自社の課題を自覚してもらうことで、ソリューションへの関心が高まるためです。

成功のポイント：製品の売り込みではなく、「無料診断」という価値提供から始めることで、クリック率を高め、その後の商談につなげやすくなります。

SaaS企業、製造業、コンサルティング会社以外にも、様々な業種がLINE広告を活用して成果を上げています。BtoB領域に限らない、多くの業種における成功パターンと運用の実践テクニックについてさらに詳しく知りたいのであれば、LINE広告の成功事例と効果的な運用方法を詳しく解説した記事で確認できます。

事例2：製造業の展示会代替マーケティング

コロナ禍以降、多くの製造業が展示会への依存から脱却を図っています。LINE広告を活用した新たな営業手法が確立されつつあります。

典型的な成功パターン：

ターゲット：製造業の生産管理・品質管理・購買担当者（みなし属性で絞り込み）
広告配信面：タイムライン、LINENEWS
訴求内容：「工場見学動画」「導入事例集の無料ダウンロード」
導線：LINE広告の動画視聴→ランディングページ→ウェビナー申込or資料請求
クリエイティブ：工場の自動化シーンを15秒にまとめた動画広告

一般的な成果指標：製造業がこのアプローチを採用すると、展示会の10分の1以下のコストで同等の商談数を獲得できることが報告されています。月額30万円程度のLINE広告費で、月間20件以上の商談を創出している企業も少なくありません。

成功のポイント：LINE広告の動画フォーマットを活用し、実際の工場の様子や導入効果を視覚的に訴求することで、興味を引きやすくなります。

事例3：コンサルティング会社の大手企業開拓

中小のコンサルティング会社にとって、大手企業へのアプローチは永遠の課題です。LINE広告を活用することで、この壁を突破する事例が増えています。

典型的な成功パターン：

ターゲット：高年収層（みなし属性）×ビジネス関心層×都市部
広告配信面：ホームタブ（旧タイムライン）、LINE広告ネットワーク
訴求内容：「大手企業のDX事例レポート」「業界別市場分析レポート」の無料配布
導線：LINE広告クリック→レポートダウンロードページ→フォーム入力→即時ダウンロード
クリエイティブ：「○○業界の最新動向」「大手○社が実践」など具体的な数字とロゴを活用

一般的な成果指標：このパターンを実施したコンサルティング会社では、LINE広告経由のリードの40%以上が大手企業という質の高さを実現しています。CPAは8,000円程度で、Google広告の半分以下のコストでリード獲得できています。

成功のポイント：LINE広告ネットワークを活用することで、ビジネス系アプリやニュースアプリなど、ビジネスパーソンがよく利用するメディアにも配信でき、リーチを拡大できます。

効果的なLINE広告運用のための戦略設計

成功事例から見えてきた、BtoB企業がLINE広告で成果を出すための戦略設計のポイントを解説します。

ターゲット設定：質を重視した絞り込み

BtoBのLINE広告では、リーチの広さよりターゲットの質が重要です。

効果的なターゲティングの組み合わせ：

基本属性：年齢（30歳以上）×性別×地域（都市部中心）
みなし属性：推定年収（700万円以上）×職業カテゴリ
興味関心：ビジネス、投資、不動産、IT関連
行動データ：特定業界メディアの閲覧履歴

適切なターゲティング設定により、クリック率が2.3倍、コンバージョン率が3.1倍に向上したという報告もあります。

クリエイティブ設計：プロフェッショナルかつ親しみやすく

LINE広告のクリエイティブは、ビジネスの信頼性とLINEらしい親しみやすさのバランスが重要です。

成功するクリエイティブの特徴：

静止画より動画：15秒の動画広告のCTRは静止画の2.8倍
課題提起型の訴求：「○○でお困りではありませんか？」
数字による具体性：「導入企業500社」「コスト削減率平均32%」
顔の見える訴求：担当者や経営者の顔写真を使用

特に効果的なのは、ビフォーアフターを見せる事例紹介です。同業他社の成功事例を具体的に示すことで、「うちでも実現できるかも」という期待を醸成できます。

導線設計：段階的なアプローチで信頼構築

BtoBの購買プロセスは長期にわたるため、段階的な導線設計が不可欠です。

段階	目的	提供コンテンツ	KPI
認知	課題の気づき	お役立ち資料、業界レポート	ダウンロード数
興味	解決策の理解	ウェビナー、事例紹介	参加率、視聴完了率
検討	具体的な検討	無料相談、デモ	商談化率
決定	導入決定	個別提案、トライアル	成約率

この段階的アプローチにより、リードの質を維持しながら量も確保することが可能になります。

ここで紹介した段階的な導線設計は、LINE広告に限定されない、BtoB企業全体のSNS運用における基本的な考え方です。LINE以外のSNSプラットフォームを活用したリード獲得戦略や、複数チャネルの組み合わせについてより詳しく知りたいのであれば、BtoB企業がSNSでリード獲得するための具体的な方法を詳しく解説した記事で、業種別・チャネル別のアプローチが確認できます。

運用を成功させるためのチェックリストと注意点

LINE広告の運用で陥りがちな失敗と、それを回避するための実践的なチェックリストをご紹介します。

運用前のチェックリスト

KPIは明確か
「リード数」だけでなく、「商談化率」「受注率」「LTV」まで設定する
ランディングページは最適化されているか
スマートフォン対応、フォーム項目の最小化（3項目以内推奨）
LINE公式アカウントの準備はできているか
広告とセットで友だち追加を促進する仕組みの構築
競合分析は完了しているか
同業他社の広告内容、訴求ポイントの把握
予算配分は適切か
テスト期間（1ヶ月）は日額5,000円程度から開始

よくある失敗と回避策

BtoC的な訴求をしてしまう
「今すぐ購入！」のような即決を促す訴求は、BtoBでは逆効果です。「まずは情報収集から」という段階的なアプローチが重要です。
ターゲティングが広すぎる
「全ビジネスパーソン」では効果が薄くなります。業種・職種・企業規模を明確に絞ることで、CPAを50%以上改善できます。
フォローアップの仕組みがない
リード獲得後の放置は機会損失です。獲得から24時間以内のフォローアップで、商談化率が2.5倍に向上するというデータもあります。

PDCAサイクルの実践方法

成功するLINE広告運用は、週次でのPDCAサイクルが不可欠です。

Plan（月曜）：前週のデータ分析と改善施策の立案
Do（火〜木）：新クリエイティブのテスト、ターゲティング調整
Check（金曜）：週次レポートの作成、KPI達成状況の確認
Action（翌月曜）：成功パターンの横展開、失敗要因の排除

このサイクルを3ヶ月継続することで、平均してCPAが45%改善、CVRが2.2倍向上するという報告もあります。

LINE広告のような特定のプラットフォーム運用に限らず、SNS広告全体における成功戦略、ターゲティングやクリエイティブ最適化の基本的なアプローチについてより詳しく知りたいのであれば、SNS広告を成功させるための実践的な活用ポイントを詳しく解説した記事で、業種や規模を問わず適用できる共通の成功要素が確認できます。

まとめ：BtoBマーケティングの新たな可能性

LINE広告は、BtoB企業にとって未開拓の優良リード獲得チャネルです。9,700万人という圧倒的なユーザー基盤と、ビジネスパーソンの日常に溶け込んだ接点を活かすことで、従来の手法では到達できなかった成果を実現できます。

重要なのは、「LINEはBtoCのツール」という固定観念を捨て、BtoBに最適化した戦略を構築することです。段階的な導線設計、信頼性のあるクリエイティブ、精緻なターゲティングを組み合わせることで、必ず成果は出せます。

今回ご紹介した成功パターンと運用ノウハウを参考に、ぜひLINE広告への挑戦を検討してみてください。私たちクロス・プロップワークスは、BtoB企業のLINE広告運用を戦略設計から実行まで包括的にサポートしています。新たなマーケティングチャネルの開拓で、ビジネスの成長を加速させましょう。

LINE広告はBtoBマーケティングにおける強力なリード獲得チャネルですが、自社の特性や目標に応じて、他のSNSプラットフォームと組み合わせることでさらに効果を高められます。LINE広告を含めたBtoB企業全体のSNSマーケティング戦略、成功事例についてより包括的に理解したいのであれば、BtoB企業のSNSマーケティング戦略と成功事例を詳しく解説した記事で、統合的なSNS戦略が確認できます。