【昨対比800%up!!】老舗のEC売上を急増させたプロセスを大公開！

ECモール店舗を運営していて以下のようなお悩みございませんか？

「思っていたより売上が伸びない」
「なんとなくで運用しており、やり方が合っているかわからない」
「他社と比べて商品は劣っていないはずなのに何故か売れない」　
…など、”良いものが売れる”というのはEC市場においても間違いないのですが、ECモールでは、そのECモールにあった正しい運営ができていないと”良いものでも売れない”という状況に陥りやすいです。

そのため該当ECモールの仕組み、顧客動向を正しく把握することが非常に大事で、そのコツをつかんではじめて売上を伸ばすことができます。

【誰も教えてくれない】売上が伸びない店舗によくある特徴

なんとなく綺麗な店舗ページを作って運用している、という状況になっていませんか？
全く売上が伸びないわけではないですが、伸び悩んでいる店舗によくある特徴を、実例を元に
いくつか紹介させて頂きます。

①商品ページは画像とテキストの羅列のみ

商品ページは、撮影した画像を単に並べているだけ、であったり、訴求したいポイントを商品画像の下にテキストでちょっと追記するだけ、という設定になってませんか？

大事な訴求ポイントをテキストや文章で、商品ページの下部に入れている店舗もよくみるのですが、このページに訪れるユーザーはテキストはほとんど見ていないことが多いです。

じっくり検討している場合は詳細までよく読みますが、商品ページに入ってサーっとスクロールしてしまう人が多いので、魅力や伝えたいポイントこそ画像にテキストを簡潔にして埋め込みする方法がお勧め。

②RPP広告でビックキーワード狙い

RPP広告（Rakuten Promotion Platform）は、ユーザーが楽天市場の検索窓から検索したキーワードに対応して表示される検索連動型広告のこと。店舗側は出稿したいキーワードを設定することで、検索結果画面から店舗商品ページへの流入を促します。

ただ、このキーワードの設定ですが、上記の「鬼名様」「兜」ようにビックキーワード（検索ボリュームの多いキーワード）にて出稿すると、競合も多く人気キーワードのため、CPC（クリック単価）も高騰し、広告費の消化も大きくなります。またなかなか上位表示もされず、そこからの売上も繋がらないといった広告の無駄打ち状態になっていました。

そこで色々とキーワードを調査した結果、まずは、ミドルキーワードに変更することでCPCも抑えられたり、競合も少ないので広告費を抑えて上位露出が可能になり、売上に繋がっていく動線が出来上がりました。

③思いつく限りのキーワードを商品名に設定

商品名のキーワード選定は非常に重要です！しかしこの設定をなんとなくで設定しているなんてことはないでしょうか？

＊弊社運用前の商品名例

「○商品管理番号〇麻和紙徳川家康 △ブランド名△ 人形五月飾り兜コンパクト小さめお洒落かわいいナチュラル兜飾りモダン武将インテリア和紙しょうぶちりめんゴールド」

この商品名を弊社でいくつか改善させて頂きました。改善例は以下です。

＊弊社運用後の商品名例

「五月人形兜コンパクト兜飾りモダン木目紫徳川家康武将おしゃれインテリア麻和紙衝立徳川紫オリジナル小さめお洒落かわいいナチュラル和紙菖蒲ゴールド △ブランド名△ ○商品管理番号〇」

商品名について、先頭キーワードが一番SEOに効果的と言われています。

まずこの先頭に全くキーワードと関係のない商品管理番号がありましたので、ここはビックキーワードになる「五月人形」に設定を変更致しました。

商品によりですが、一番検索流入が見込めるビックキーワードを先頭に設定する方が良いでしょう。

またブランド認知拡大を狙ったり、指名買いでの購入も逃さないためにブランド名は一番最後に追加致しました。

ブランド名を入れない店舗も多いですが、ブランドのファンを増やし、指名買いをしてもらえるようになることが一番CVRを高めてくれるため、ブランド認知拡大のためにも商品名の末尾などに設定がお勧めです。

その他のキーワードも検索ボリュームが多そうなものから順に順番を変え、全商品変更致しました。

SEOキーワードのチューニングは一度変更したらその効果を確認、また日々検索キーワードは変動していくため、各商品の狙い目のキーワードは何か、確認しながら設定し効果検証を地道に進めていくようにしましょう。

【意外と見落としがち？】商品ページの作りこみ

商品ページを作成する際は様々な注意点がありますが、例えばユーザーにとって1番最初に目に留まるサムネイル画像はどのような点を注意して作成していますでしょうか？

①商品画像、サムネイルを見てクリックするか判断する秒数は「1秒以内」！

検索結果で表示されている商品をクリックするか判断する時間は、1秒以内と言われております。そのため、ユーザーの目に留まる魅力的なサムネイル作成が重要となります。

弊社では、まず競合他社の状況や市場のトレンドをチェック。
より魅力的な画像になるように商品撮影の際は「角度」や「背景」、「撮影場所」なども店舗様にご提案、提案内容に沿って撮影して頂きました。

②より興味をそそる画像とは何か？

商品ページを見て、購入するか判断する時間はなんとたった約3秒と言われております。約3秒間とはスマートフォンの場合、3スライド程度となるため、商品ページの流れやストーリー性も意識して画像を全て再加工しました。

特に担当させていただいた商品は、ジャンル内でも高級路線で高額なこともあり、ユーザーもじっくり商品ページを見て比較し悩まれる傾向であり、商品ページ全体の統一感や品質感、実際にご自宅に飾るイメージを膨らませて頂けるように意識しました。

【クロス・プロップワークス流】市場調査からみる需要と訴求方法

①「購入決定者」は誰？

withworkは東証プライム市場上場のマーケティングカンパニーである、クロス・マーケティンググループのグループ会社です。

クロス・マーケティングでマーケティングリサーチ業務を経験したディレクターがお客様のECをコンサルティングするため、マーケティング視点の分析・施策ご提案をご好評いただいております。

こちらのお客様では、雛人形に関する購買行動についてWEBリサーチ（アンケート調査）を行いました。

購入ユーザーのペルソナという基本的なところから、確認も含めて全国を対象にWEBリサーチ（アンケート調査）を行い集められたデータを分析しました。

昔は雛人形は祖父母が選んだものプレゼントされた、といった状況もあったと思いますが、調査結果では決定権は母親が8割以上という状況に。この結果をふまえて、「子どものお母さん世代」に刺さる商品ページを作成することになりました。

②雛人形を購入する際に重視しているポイントは何？

雛人形をECサイトで購入しているユーザーは何に着目して商品を選び購入するのか。店舗ご担当者様は、「うちの商品の売りは○○だから、○○に注目しているはずだろう」と思い込んでしまう部分もあると思います。
ターゲット層が求めてるものを想像上の理由で決めず、定量的な調査データから読み取り訴求していくことも重要です。

ECモールで雛人形を購入した人に購入時の重視点を調査し、購入単価別にランキング形式でまとめました。
雛人形はコンパクトで安価なものから、こだわりの高品質で高価なものまで様々な商材。
10万円未満の単価では「大きさ・サイズ感」「収納のしやすさ」が上位ですが、10万円以上の単価では「見た目の可愛らしさ」や、「造形の美しさ」が上位に入ってきています。
弊社で運用代行させて頂いた店舗は老舗で高級商材のものと分類できたので、購入単価別での重視点は大きなポイントになりました。

高級商材は価格に見合う価値があることのアピールすることが重要で、調査結果を参考に、職人さんが丁寧にひとつひとつ作成して高品質を保っている、といった部分が訴求できるように商品ページに反映しアピールしていきました。